Cofundador da Databricks compartilha seus segredos para conquistar grandes clientes empresariais

As startups nunca estiveram sob tanta pressão para crescer rapidamente. Para alcançar isso, muitas delas precisam conquistar grandes empresas, os bolsos fundos do mundo de TI, como clientes. Mas, como qualquer empresa que vende para o ecossistema corporativo dirá, não é fácil conseguir esses contratos.

Um erro crítico que a maioria das startups mais jovens comete é acreditar que sua tecnologia vai praticamente se vender sozinha, diz Arsalan Tavakoli-Shiraji, cofundador e vice-presidente sênior de engenharia de campo da Databricks, que ajuda empresas a armazenar e analisar enormes quantidades de dados.

Sim. A tecnologia precisa funcionar bem. Mas isso não basta, ele alerta. Hoje, a Databricks é uma gigante de IA e armazenamento de big data, avaliada em US$ 190 bilhões, com mais de 70% da Fortune 500 como clientes. Mas ela já foi uma startup minúscula, e Tavakoli-Shiraji era o responsável por ajudar a fechar seus primeiros grandes negócios.

“Todo mundo, quando está vendendo para grandes empresas em startups... pensa que tudo gira em torno da tecnologia e de ter a melhor tecnologia”, disse Tavakoli-Shiraji aos participantes do TechCrunch Disrupt na semana passada. Mas ele aprendeu da maneira mais difícil que “as pessoas e os processos são o que mais importa”.

Ele se lembra de conseguir uma reunião com um potencial cliente nos primeiros dias, apenas para descobrir que era a mesma pessoa que havia assinado um megacontrato com seu principal concorrente. “Ele não tem o menor interesse em me ouvir porque apostou sua carreira naquele concorrente”, afirmou Tavakoli-Shiraji. Ele também se lembra de primeiros negócios que naufragaram porque a startup não estava preparada para questões jurídicas, contratuais ou de segurança. Ele ofereceu suas principais dicas para startups conquistarem grandes clientes.

Venda sob o guarda-chuva de uma empresa de tecnologia maior

Quando a Databricks era jovem, tentou e não conseguiu agendar uma reunião com o UBS, o grande banco suíço. Então, ela fez “uma parceria com a Microsoft”, tornando-se uma parceira de nuvem Azure. Isso significava que os acordos de vendas seriam cobertos pelos termos da Microsoft.

Mas isso também significava que a equipe de vendas da Microsoft de fato marcava as reuniões e defendia a startup. “De repente, aquela reunião que era difícil de conseguir, não era mais”, lembrou o fundador. “Foi uma enorme vantagem para nós podermos fazer parceria com alguém que tinha esse acesso e essa distribuição.”

Com a ajuda da equipe de vendas da Microsoft, “começamos a ser chamados para todo lugar”. Isso gerou novos problemas, como clientes potenciais querendo recursos para países nos quais a Databricks ainda não havia se expandido, mas eram problemas bons de se ter.

Hoje, a Databricks é a grande empresa que trabalha com startups, vendendo seus produtos sob os próprios termos e esquema de cibersegurança da Databricks. Exemplos incluem a Hightouch, que fornece ferramentas de marketing e dados de clientes impulsionadas por IA (a Databricks também investiu nela); a Addepar, que oferece ferramentas de dados para profissionais de investimentos; e a Tecton, uma startup de aprendizado de máquina que a Databricks adquiriu posteriormente.

Ao vender IA, aborde os “quatro Cs”

Tavakoli-Shiraji agrupa as principais preocupações e objeções das grandes empresas em quatro categorias que ele chama de quatro Cs: contexto, escolha, custo e controle. Contexto significa uma IA que possa ser treinada “como se estivesse integrando um novo funcionário”, diz ele, aprendendo a terminologia, os processos, as prioridades da empresa e assim por diante.

Escolha é a liberdade de alternar entre modelos de IA em vez de ficar preso a um único provedor. Custo refere-se a controlar quanto o produto de IA custará para rodar. Controle envolve as salvaguardas que regem o comportamento da IA e a proteção de informações confidenciais.

Ataque os sistemas legados caros com os quais as empresas acham que estão presas

Tavakoli-Shiraji pergunta, em tom de brincadeira, aos CIOs em que pé eles estão em relação à IA em uma escala de um a cinco. Um significa que os funcionários apenas têm acesso ao ChatGPT, e cinco significa que a empresa adotou novos recursos de IA que mudaram seus processos de negócios.

“E todo mundo adora escolher: ‘Estou no três tendendo para o quatro’. Mas 99% daqueles com quem converso estão nas categorias um e dois.” As empresas ainda não descobriram como implantar agentes de IA de maneiras que gerem valor além de permitir que equipes de engenharia escrevam código. “Vai levar muitos e muitos anos até que as pessoas consigam realmente implantar IA de maneira adequada e muito significativa na empresa.”

Uma grande oportunidade para as startups trazerem esse valor é modernizar sistemas legados caros. “Se você for a qualquer banco hoje, eles ainda têm um [IBM] AS/400 e mainframes”, descreveu ele. “Ninguém queria mexer nisso porque ninguém sabia o que aquele código fazia.”

Mas hoje, os agentes de IA “podem entrar, entender e efetivamente decompor o que aquele código faz”. Isso, segundo ele, abre as portas para produtos que fazem de tudo, desde adicionar interfaces modernas a esses sistemas ancestrais até substituí-los por completo.

Tavakoli-Shiraji também compartilhou suas previsões para o futuro da adoção de IA corporativa, juntamente com uma anedota sobre o que aconteceu quando a empresa era jovem e ele fingiu ser advogado para fechar um grande contrato corporativo. Assista à entrevista completa abaixo.