Nova pesquisa mostra que o ARR de startups está menos seguro do que nunca

A IA inaugurou muitos momentos inéditos, mas um dos mais transformadores é o seu impacto na TI corporativa. Empresas que historicamente foram cautelosas e comprometidas a longo prazo com o que compram estão a caminho de gastar US$ 4,25 trilhões em tecnologia em 2026, prevê a empresa de pesquisa de mercado IDC. Quase tudo isso é impulsionado por IA.

Uma nova pesquisa da empresa de capital de risco Madrona mostra que 74% dos 150 profissionais de TI corporativa pesquisados planejam expandir seus budgets de IA nos próximos 12 meses, e o restante planeja manter os gastos estáveis. No entanto, essas mesmas empresas afirmam que menos da metade de seus pilotos de IA chegam à produção completa.

Na verdade, isso é uma melhoria. No ano passado, o MIT relatou famosamente que 95% dos projetos de IA corporativa falharam em termos de ROI. Menos da metade obtendo sucesso é um sarjeta bastante baixo, mas é melhor do que uma taxa de sucesso de 5%.

Mas a descoberta mais reveladora do relatório da Madrona é que, mesmo quando uma empresa implanta a tecnologia de IA, ela não se compromete com ela a longo prazo.

Cerca de 77% das empresas reavaliam seus fornecedores de IA a cada seis meses ou até mesmo de forma contínua. “Isso cria uma dinâmica de ‘entrada rápida, saída rápida’ que é fundamentalmente diferente do SaaS corporativo tradicional, onde contratos de vários anos forneciam uma barreira de inércia”, escreve a Madrona no relatório. “Na IA corporativa, os custos de mudança são menores e a cadência de reavaliação é implacável.”

Isso tem amplas implicações para todos aqueles números de receita recorrente anual (ARR) de rápido crescimento que as startups relatam. Os orçamentos de testes corporativos foram o que impulsionou o boom inicial de IA de 2025. Este ano deveria ser o ano em que esses grandes clientes se estabeleceriam e começariam a se comprometer a longo prazo com startups de IA. Contratos corporativos são o que permite que tantas startups de IA aleguem um crescimento de receita astronomicamente rápido — pense no fenômeno de startups indo de US$ 0 a US$ 10 milhões em três meses.

No entanto, pela primeira vez, a receita corporativa permanece insegura, mesmo depois que o produto de IA de uma startup sai da fase piloto e é adotado por uma empresa.

Parte do problema é que muitas startups de IA ainda não encontraram uma boa maneira de precificar seus produtos de IA para empresas. Uma nova pesquisa da empresa de VC Andreessen Horowitz, que entrevistou 50 compradores técnicos de IA, descobriu que mais da metade deles quer taxas de IA atreladas ao trabalho produzido ou a outros resultados, em vez do uso, como o número de tokens consumidos.

Cobrar por uso, como tokens, é basicamente um modelo de negócios da era SaaS. Uma vez que uma empresa sabe que precisa de e-mail, software de RH ou armazenamento em nuvem, é apenas uma questão de quantos funcionários ou quanta quantidade de dados ela deve pagar.

Para a IA, precificar “em torno do trabalho reconhecível” é o que ajuda a startup a provar seu valor para o cliente. Quando as taxas giram em torno de, digamos, quantos relatórios são processados, ou tickets fechados, ou leads gerados, isso torna o produto “economicamente valioso para ambos os lados”, escrevem as parceiras da a16z Tugce Erten e Sarah Wang.

Tudo isso significa que a IA potencialmente inaugurou uma nova era de experimentação corporativa. Isso abre portas para startups — as empresas estão mais dispostas a testar sua tecnologia —, mas também significa que um contrato corporativo não garante mais receita a longo prazo. Resta saber quando ou se as empresas voltarão aos seus hábitos de compra de longo prazo.