VCs e fundador do Superhuman Mail compartilham sinais de alerta sobre adequação do produto ao mercado

A adequação do produto ao mercado (product-market fit) — quando o produto de uma startup vende bem — tornou-se ainda mais difícil de encontrar nesta era da IA. Apesar de as startups alcançarem um crescimento recorde e rápido, nem todos os clientes são fiéis e os produtos podem ser replicados mais facilmente do que nunca.

Anu Bharadwaj, sócia da Iconiq; Rajeev Dham, sócio da Sapphire Ventures; e Rahul Vohra, fundador do Superhuman Mail, discutiram as novas regras para a adequação do produto ao mercado na semana passada no TechCrunch Disrupt.

“Nunca foi tão fácil conseguir vários projetos-piloto, porque muitas empresas em geral estão abertas a tentar coisas novas”, disse Bharadwaj à plateia. “Mas ir do piloto para a produção é realmente a parte difícil.”

No momento, segundo ela, muitos fundadores apresentam métricas de receita para investidores sem especificar de qual receita estão falando. “É o ARR verdadeiro ou é a taxa de execução (run rate)?”, disse ela. “Há muitas maneiras de obscurecer a coisa toda.” 

Ultimamente, muito se falou no X sobre fundadores de IA inflando os números de ARR (que pode significar “receita anualizada com base na taxa de execução” ou a mais sólida “receita recorrente anual”) para fazer parecer que suas empresas estão indo melhor do que realmente estão. Um truque comum é contar clientes piloto, que talvez usem o produto apenas por alguns meses, no número de receita da taxa de execução anualizada, insinuando que a renda continuará por o ano inteiro.

Deveria ser óbvio, mas Bharadwaj destacou: “É definitivamente do seu interesse a longo prazo ser muito honesto e transparente sobre qual é a qualidade dessa receita.”

Ela disse que as empresas precisam separar o hype da realidade ao analisar a qualidade de sua receita. É um sinal de alerta, por exemplo, se apenas alguns clientes compõem grande parte da receita de uma empresa ou se os clientes podem facilmente migrar para outro fornecedor por um preço melhor. “A taxa de rotatividade (churn) e a retenção dependem muito disso”, continuou ela.

É por isso que Vohra aconselha as startups a rastrearem o engajamento do cliente e a retenção em dólares, especialmente para produtos de consumo. “Descubra qual parâmetro é bom, ótimo e excelente para o seu nicho”, disse ele.

Por exemplo, no Superhuman, ele disse que a empresa rastreava o ARR, mas também tinha sua própria métrica interna chamada “ARR encantado”, que, segundo ele, “era o ARR apenas de clientes que estão super engajados com o produto.” Ele disse que essa métrica os ajudou a ver o quão fiéis eram os clientes e quanto tempo provavelmente permaneceriam por perto.

“Esses usuários ainda são usuários hoje, essas empresas ainda são clientes hoje”, continuou ele. “Nós éramos obcecados em atender a essa categoria específica da nossa base de usuários e de clientes.” 

Os participantes do painel também discutiram sinais positivos que indicam que uma startup realmente encontrou a adequação do produto ao mercado. Para Vohra, a dica é conversar com os clientes para entender qual valor eles encontram no produto e como se sentiriam se não pudessem mais usá-lo. Depois, seja honesto consigo mesmo ao avaliar essas respostas.

“Se você estiver em 15%, 14%, 13% ou abaixo disso, considere uma mudança radical (pivot). Pegue a base de código, pegue a equipe, construa algo totalmente novo. Mas se você estiver em 20%, você pode totalmente otimizar o seu caminho de 20% para 40%”, disse Vohra.

Na verdade, disse Dham, é importante que um fundador não confunda ter uma visão com ter um bom negócio.

Especialmente no estágio semente, Barudvaj disse que não há problema em mudar de direção. Ela nem sequer busca a adequação do produto ao mercado nesse estágio, mas sim: “O fundador tem uma tese que parece plausível e ele tem a agilidade para se esquivar e se adaptar conforme a situação muda?”, disse ela.

Dham acrescentou que hoje em dia valoriza ainda mais os fundadores que fizeram inúmeras mudanças de direção, porque isso mostra que eles tiveram que tomar decisões muito difíceis neste momento em constante transformação. 

A adequação do produto ao mercado, portanto, é algo que os fundadores sempre terão que redefinir e reconquistar. “Mesmo com um bilhão em receita, essas empresas estão reconquistando sua adequação do produto ao mercado”, disse ele. “Você precisa estar constantemente inovando em produtos.”