Startups não precisam viralizar para conquistar clientes

Conseguir os primeiros clientes como uma startup pode ser um dos desafios mais extenuantes nos negócios. Mesmo quando as empresas conseguem atrair algum interesse inicial, não há garantia de que esses clientes vão continuar por perto.

No TechCrunch Disrupt da semana passada, Elia Wallen, fundador e CEO da startup de viagens Engine, o fundador e CEO da Gamma, Grant Lee, e Crystal Huang, sócia-gerente da Google Ventures, compartilharam dicas sobre como atrair e reter clientes.

Na era atual — em que jovens empresas de IA como Cluely e Instinct estão construindo grandes públicos não apenas por meio de seus produtos, mas também por meio da presença online marcante de seus fundadores —, as mídias sociais podem parecer uma solução mágica para alcançar os primeiros clientes. Mas os fundadores que desejam aprimorar sua estratégia de negócios com o marketing moderno precisam ser estratégicos, segundo Lee.

A Gamma, que vende software de apresentações impulsionado por IA, conseguiu escalar seus negócios exponencialmente com uma estratégia de mídia social que utilizou influenciadores por meio de seu programa de Embaixadores (ou "Gambassadors"). A empresa adotou o plano antes de o marketing baseado em influenciadores ser uma estratégia testada e comprovada para empresas menores, alcançando eventualmente uma avaliação multibilionária.

Mas simplesmente dar uma plataforma aos influenciadores e dizer para eles promoverem sua marca online não se traduz automaticamente em vendas, disse Lee. Há mais do que isso envolvido.

“Se você tem um produto que pode atender a vários segmentos ou casos de uso diferentes, então você basicamente quer ter criadores que possam atingir cada um deles”, disse Lee. “Se você tem pessoas que atuam em consultoria versus pessoas que fazem todo o seu marketing e criam todas as apresentações para o CMO delas, existem todos esses diferentes segmentos que você pode querer atingir.”

Lee disse que, às vezes, os fundadores parecem tratar o marketing de criadores ou de influenciadores como algo do tipo "configure e esqueça".

“Acho que você se dá muito melhor gastando bastante tempo com esses criadores, porque se eles não conseguirem entender como articular o valor do seu produto, não importa quanto dinheiro você gaste, isso simplesmente vai fracassar”, acrescentou Lee.

A eficácia das mídias sociais depende em grande parte do tipo de negócio. Outras formas de alcançar clientes podem ser tão (se não mais) eficazes.

Wallen que o diga. Sua empresa, a Engine, que gerencia reservas de hospedagem e viagens para empresas de médio porte, cresceu por conta própria, sem capital externo (bootstrapped), até atingir 150 milhões de dólares em reservas antes de receber qualquer financiamento externo. Eles também não tinham nenhuma estratégia visível de mídia social. Para Wallen, as táticas tradicionais de vendas podem ser muito mais úteis do que um vídeo positivo no TikTok.

“Fizemos eventos e ligamos bastante”, disse Wallen. “Ainda temos muitas pessoas atendendo ao telefone. Muitas pessoas que não cresceram com isso ou não entendem acham que é ultrapassado ou que não funciona, mas funciona. É algo difícil. Há muitas empresas que simplesmente se recusam a fazer isso ou não sabem como fazer bem. Mas elas estão perdendo uma base de clientes offline muito grande.” Ele acrescentou: “O telefone ainda funciona.”

Wallen também compartilhou uma tática presencial que sua empresa utilizou em seus primeiros dias difíceis: contratar um mágico chamado David para fazer truques para potenciais clientes em eventos e incentivá-los a visitar o estande da Engine. Em suma, o engajamento pessoal à moda antiga pode funcionar tão bem quanto, se não melhor do que, os truques mais recentes das mídias sociais.

Huang, que gerenciou inúmeras startups e as conduziu ao sucesso, disse que, uma vez que você tem um cliente, muito valor pode ser extraído ao observar como eles usam o produto.

“Você pode analisar os dados de uso e descobrir se é recorrente, se está aumentando, se eles estão indicando seus amigos?” disse Huang. “Isso também pode transparecer nas informações iniciais de uso e retenção. E também, você vê alguns super fãs, certo, que querem até trabalhar na empresa, promover a empresa, estar associados à marca?” Ela acrescentou: “Você precisa ter maneiras de criar evangelistas que sejam realmente apaixonados pelo produto.”