O segredo para o crescimento rápido de uma startup não são as vendas iniciais, dizem grandes nomes da tecnologia

A era da IA mudou a velocidade com que as startups podem crescer. As startups podem crescer tão rápido que atingem altos números de receita recorrente anual (ARR), apenas para despencar e falir alguns meses depois. No TechCrunch Disrupt deste ano, Luke Arno, líder de go-to-market da Lovable; Ben Broca, da plataforma de IA Polsia; e Tomasz Tunguz, da Theory Ventures, deram aos fundadores algumas dicas sobre como preparar suas empresas para o sucesso nesses primeiros 90 dias.

Broca, cuja empresa Polsia usa agentes de IA para construir e gerenciar negócios com quase nenhum funcionário humano (Broca diz que é seu único funcionário), afirmou que a adequação do produto ao mercado (product-market fit) é uma das coisas mais difíceis de encontrar atualmente, especialmente em uma era em que tantos produtos podem ser facilmente copiados por concorrentes. Em resposta, Arno disse que estratégias duráveis de go-to-market são aquelas que podem ser repetidas de forma confiável.

“A coisa mais crítica para fundadores ou empresas em estágio inicial é desenvolver densidade de aprendizado ou reconhecimento de padrões sobre onde seus clientes estão”, disse Arno. “Não tenha pressa para construir uma operação de go-to-market de cima para baixo (top-down) se você ainda não chegou lá.”

É por isso que, nesses primeiros 90 dias após o lançamento de um produto comercial pronto para venda, os fundadores não devem confundir receita inicial rápida com um sinal de que a startup está pronta para escalar, afirmou Arno.

Assim que uma startup encontra casos de uso que funcionam, ela só estará pronta para estruturar uma equipe de vendas e buscar o crescimento após conseguir atrair novos clientes repetindo o que deu certo. Se cada venda exige novas táticas, a startup ainda não alcançou verdadeiramente o product-market fit.

“Se eu trago 10 novos clientes de 10 maneiras diferentes para resolver 10 problemas diferentes, claro, eu gerei receita, mas não tenho uma forma de escalar o go-to-market”, disse Arno. “Se eu trago três clientes com uma dinâmica semelhante para resolver um problema semelhante, agora tenho alta confiança de que posso escalar.”

A Lovable, startup de criação de aplicativos por IA, estabeleceu muitos desses parâmetros iniciais com a rapidez de seu crescimento, e agora fundadores em todos os lugares sentem a pressão para fazer o mesmo. A Lovable é avaliada em mais de US$ 13 bilhões por seus investidores, diz que sua ARR ultrapassou US$ 600 milhões e já arrecadou mais de US$ 700 milhões em financiamento até o momento.

“As expectativas para a velocidade geral de execução são absolutamente tremendas”, disse Tunguz.

No entanto, Tunguz afirmou que um crescimento como o da Lovable ainda é a exceção, embora os fundadores devam continuar agindo com rapidez. A pressão que sentem é real, segundo ele, porque muito mais dinheiro flui pelo ecossistema de startups em cada estágio do que quando ele começou a investir em 2008. Hoje, uma rodada seed trazida por um de seus parceiros pode facilmente ser uma captação de US$ 5 milhões, US$ 50 milhões ou US$ 500 milhões.

Os vencedores focam em uma única coisa: entender seus clientes bem o suficiente para saber o que os manterá por perto mesmo depois que qualquer exagero (hype) diminuir.

“A construção de comunidade é muito importante e estar próximo dos clientes é muito importante”, disse Broca. Ele afirmou que os fundadores podem enviar e-mails e organizar eventos, e pessoalmente gosta de conversar com muitos de seus clientes: “A regra geral é estar sempre conversando com os clientes.”